Microsoft Teams on myynnissä toimivalle muuttanut työpäivän sisältöä radikaalisti kuluneena vuonna. Poissa ovat päivät, joista suurin osa kuluu auton ratissa ja osa asiakastapaamisissa.

Jos kohta jatkuva etänä eli kotona oleminen pitkästyttää, on tässä paljon hyvääkin. En aiemmin ole ollut likimainkaan yhtä hyvin asiakkaiden tavoitettavissa tai kyennyt toimittamaan tarjouksia yhtä nopeasti. Kun tämä poikkeuksellinen aika jatkunee pitkään syksyyn, jollei pidempäänkin, lienee parempi ottaa tästä kaikki hyöty irti.

Asiakkaan etätapaamisen anatomia

Kauppaa hakevalle myyjälle asiakastapaamiset ovat tarjousten ja sopimusten ohella työn ydintä. Myyntityön ytimessä on asiakkaan tarve ja siihen sopiva ratkaisu. Asiakastapaamiseen liittyy paljon tekijöitä, jotka voivat mutkistaa viestintää tai hidastaa ostopäätöstä. Niinpä vaikutuksen ajallista kestoa kannattaa jatkaa, ja digitaaliset työkalut ovat tässä suureksi avuksi.

Asiakastapaamisella on aina agenda. Se voi olla uuden palvelun esittely tai asiakkaan ratkaisua vaativan ongelman läpikäynti. Esittelen seuraavassa mallin, jolla voi tapaamisen vaikutusta kasvattaa.

Ennen tapaamista

Kun etätapaamisesta Teams-kokouksena on sovittu, lähetä tapaamiskutsu, jossa on mukana tapaamisen agenda. Virittäytymistä tapaamisen voi lisätä teaserilla, esimerkiksi lyhyellä videolla. Video on myös muutoinkin käyttökelpoinen, koska sitä voi jakaa eteenpäin ja sisältö pysyy alkuperäisenä. Jos tapaamiskutsuun saat kytkettyä uutiskirjemäisiä toiminnallisuuksia, voit myös seurata mitä asiakas on lukenut viestistäsi ja mahdollisesti klikannut linkkejä.

Tapaamisen aikana

Etätapaamisessa kannattaa pitää kamera auki, sillä tavoin lisäät viestinnän tehokkuutta, kun kuuloaistin ohella myös ilmeet ja eleet ovat mukana. Kameran ohella konkreettinen ymmärtämistä tukeva kalvosetti sekä video tai demo helpottavat asiakasta ymmärtämään mitä olet tarjoamassa tai mistä olet keskustelemassa.

Teams-kokouksen voi myös tallentaa ja jakaa asiakkaalle. Tällä tavalla saat muistijälkeä puolin ja toisin paremmaksi. Muista kysyä lupa tallentamiseen.

Tapaamisen jälkeen

Aineiston ja muistion tapaamisesta voit jakaa asiakkaalle luodussa Teams-ryhmässä, ja samainen ryhmä toimii yhteydenpitokanavana asiakkaan suuntaan jatkossakin. Tarjousaineiston voi jakaa myös samaa kautta.

Oman myyntityön kehittämiseksi ja asian kiinnostavuuden testaamiseksi on kysely hyvä työkalu. Kuinka tapaaminen meni, oletko kiinnostunut jatkamaan keskustelua ja mitä toivomuksia sinulla on – näihin kysymyksiin on kiva vastata, ja yhteydenpito kehittyy.

Yhteenvetona ehdotan seuraavaa:

• Panosta sähköiseen aineistoon, kokeile videoita
• Tapaamisen vahvistamisen yhteydessä vahvista agenda ja tarjoa orientoivaa aineistoa (teaser)
• Perusta asiakkaalle Teams-ryhmä ja kutsu asiakkaan edustajat vierailijoiksi
• Käytä kuvayhteyttä, kasvoille on helpompi puhua kuin tyhjälle ruudulle
• Tallenna asiakkaalle jaettava aineisto Teams-ryhmään
• Pyydä palautetta.

Kiinnostuitko kehittämään asiakastapaamisia etänä Microsoft Teamsillä?

Marko Koskela
Master of Promises